促成技巧1 不確定成交法
A、 “嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”
電話行銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，並最終下定合作決心。
B、 “每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍後我給您電話。”
C、 “您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫裏可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”
促成技巧2 典型故事成交法
在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”後，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：
“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”
“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什麼不開心，兒子卻小聲地說：‘我什麼時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?”
促成技巧3 對比成交法
把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最後選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。
“某某經理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，並同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠，即每人只需1600元。15號之後報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”
“這段時間正值五一勞動節，我們公司推出了一系列優惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”
促成技巧4 直接促成法
就是直接要求對方下訂單、簽協定。
話術如下：
“王女士，我現在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字後，蓋過章，傳真給我就可以了。”
“李女士，我們這裏有一份合同的樣板，我先發給您看看，如果沒有什麼問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”
“馬經理，為了使您儘快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”
促成技巧5 假設成交法
這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經同意合作，然後直接詢問合作後的相關細節問題。
“吳先生，您希望我們的工程師什麼時候給您上門安裝?”
“您覺得什麼樣的價格合理呢?您出個價。”
“請問您買幾件?”
“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那裏可以派幾個人過來呢?”
促成技巧6 二選一成交法
提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結果都是同意合作。
“何先生，關於預交話費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢?”
“馬經理您好!從培訓師時間安排來看，培訓時間最好安排在這個月的12～15號或下個月1～3號，哪個時間段對您比較方便呢?”
“您希望我們的業務員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”
促成技巧7 危機成交法
通過講述一個與顧客密切相關的事情，並闡明事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產生危機感，並最終下定決心簽單。
“張經理，據最近報導顯示，該社區上個月內一共發生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”
“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家裏打騷擾電話，我們電信公司已經採取了一些防範措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何?”
“李經理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”
促成技巧8 以退為進成交法
在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調整，並立即進行促成。
“如果我們將新產品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”
“如果貴公司連續做五期培訓的話，價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢?”
“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優惠300元/噸，您考慮一下，好嗎?”
文章來源 : 中國市場
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